近幾年，我國果汁飲料的需求量仍在不斷增加，市場潛力巨大；隨著我國消費升級的進行，果汁飲料在飲料消費中的占比將不斷提升；隨著果汁飲料消費的增加與居民對果汁飲料的不斷了解，區(qū)域特色果汁飲料也有很大的增長空間。
為了讓更多人喝上營養(yǎng)、特色高品質(zhì)的果汁飲料，甘肅八八集團精選生長在海拔2100-2400米的獨特古老樹種“啤特果”（啤特果果品味酸甜、性溫，含水量有多種氯基酸、糖類、維生素和鉀、鈣、鐵等微量元素，是一種品位極高的綠色食品。啤特果具有養(yǎng)胃潤肺、消渴止咳、軟化血管等多種保健功能。）通過獨有的“鮮果發(fā)酵技術(shù)“，將高品質(zhì)的啤特果做成”松鳴巖“啤特果汁飲料運到了祖國大江南北。
但是國內(nèi)的果汁飲料競爭本就非常激烈，消費者對于甘肅八八集團的的“松鳴巖“啤特果汁飲料缺乏品牌認知，如何才能在這場消費者心智大戰(zhàn)中提高松鳴巖的品牌知名度、樹立行業(yè)龍頭地位？甘肅八八集團選擇了與北京最好的策劃公司——北京志起未來咨詢集團牽手合作，開啟企業(yè)全新發(fā)展之路。
志起未來戰(zhàn)略新品理論為甘肅八八集團
梳理品牌架構(gòu)、重定產(chǎn)品名稱、更換新品包裝甘肅和政八八啤特果集團有限公司是國家扶貧龍頭企業(yè)、甘肅百強企業(yè)、甘肅省地產(chǎn)飲料行業(yè)的領頭羊！該廠生產(chǎn)的啤特果果汁飲料在當?shù)匾彩敲逼鋵嵉睦献痔?，產(chǎn)品銷售也是在當?shù)剡b遙領先，但隨著國人消費升級，消費能力增強，各大牌涌入當?shù)厥袌?，給當?shù)乩掀放茙砹撕艽蟮臎_擊。而許多老品牌已進入老朽之年，它的魅力值在下降，需要對品牌認知做不同程度的調(diào)整升級才能迎合當前的市場需求。
競爭戰(zhàn)略之父波特說過，競爭的重點在于滿足客戶需求，而不是打垮對手。甘肅八八集團旗下的啤特果果汁飲料，在甘肅地區(qū)是典型的老牌飲料，由于品牌管理架構(gòu)缺失，傳遞不明確，區(qū)域范圍內(nèi)市場對產(chǎn)品的認知卻是五花八門“88啤特果、松鳴巖88、88松鳴巖 、88 酸梨汁”各種叫法都有，包裝也是各種標識盡皆展現(xiàn)，企業(yè)品牌架構(gòu)急需明確!品牌為王的心智時代，統(tǒng)一品牌符號，聚焦戰(zhàn)略定位，將使渠道拓展難度大大降低！品牌力量強大后，將擺脫以往依賴渠道的模式，將B2B2C模式進化為B2C2B，因為有了強大的心智資源，品牌方的話語權(quán)更重，渠道拓展難度也大大降低。所以，定位理論最大的不同就是將企業(yè)資源爭奪的戰(zhàn)場從外部轉(zhuǎn)到消費者的心智，將搶占消費者心智資源，打造一個品牌代表一個品類甚至一個行業(yè)作為營銷的第一任務。志起未來建議：統(tǒng)一”松鳴巖“品牌符號，實現(xiàn)資源聚焦以此次企業(yè)戰(zhàn)略重新定位為契機，將除“松鳴巖”以外的品牌符號逐漸弱化，尤其在沒有基礎的外埠市場，統(tǒng)一使用“松鳴巖”品牌，此次的戰(zhàn)略定位也將以”松鳴巖“為核心進行傳播，將松鳴巖塑造成類似于“王老吉”，”九龍齋“的品牌地位，而”八八“和“88啤特果汁”將分別作為集團名稱和品類名稱出現(xiàn)的包裝上。在志起未來的幫助下，八八集團轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略方向，瞄準新生代消費群體，改變傳統(tǒng)的包裝設計，推出一系列新穎，時尚的全新品牌包裝，迅速吸引了年輕消費群體的目光。
為了加強企業(yè)的品牌維護與推廣，提升品牌的知名度，志起未來還為甘肅八八集團制定了詳細完善的媒體宣傳方法，使自己的品牌和企業(yè)被更多的人所熟知，利用各大媒體的功能，加強企業(yè)的市場推廣引起眾多經(jīng)銷商和消費者的廣泛關注。
跳出產(chǎn)品思維，深入到顧客心智
打造“解油膩”戰(zhàn)略定位，形成差異化競爭優(yōu)勢中國市場果汁消費不斷增長，同時面競爭對手越來越多，來自甘肅和政的松鳴巖啤特果果汁飲料該如何撬開消費者的口袋？北京市政協(xié)經(jīng)濟委員會副主任、北京市工商聯(lián)副主席、振興國際智庫理事長、北京志起未來集團董事長李志起曾經(jīng)說過：任何沒有競爭戰(zhàn)略和戰(zhàn)略定位的產(chǎn)品，扔進市場后就像是一顆無根的浮萍，永遠飄著，隨時可能出局。因此，我們認為甘肅八八集團針對啤特果項目的發(fā)展，急需要一個能把優(yōu)勢基因轉(zhuǎn)化成企業(yè)競爭力的戰(zhàn)略定位，并圍繞該戰(zhàn)略定位進行戰(zhàn)略配稱，構(gòu)建戰(zhàn)略上的競爭優(yōu)勢。進入21世紀以后，產(chǎn)品周期、創(chuàng)新周期、企業(yè)競爭優(yōu)勢周期都在快速縮短。如果僅從產(chǎn)品出發(fā)是沒有藍海了，一個創(chuàng)新出來，馬上就會迅速普及甚至供應過剩，這是一個全球性的新困局。惟一的應對之道，就是跳出產(chǎn)品思維，深入到顧客心智中去創(chuàng)建一個定位，因為顧客心智有很大的穩(wěn)定性，可保障企業(yè)的長期發(fā)展。產(chǎn)品、創(chuàng)新的生命周期越來越短，只有在顧客心智中創(chuàng)建一個定位才是惟一可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，或者說是“深深的護城河”。甘肅人的一天基本都是從一碗牛肉面開始的，結(jié)合當?shù)乇容^油膩、辛辣的飲食特色，在經(jīng)過無數(shù)的創(chuàng)意風暴后，我們確定了“傳說中的解油膩神器”的戰(zhàn)略定位。九龍齋之前，沒有酸梅湯打解油膩的定位，解油膩在大部分消費心目中是有品牌空白。目前酸梅湯在北京、河北、河南、山西、山東、東北、上海、西安、廣東等全國主流省份流行，對于西北等地，“解油膩”的定位在消費者心目中有一塊品牌空白。中國地大物博，不同地域的不同物種具有同類功效更是常見不奇，對于西北來說，具有地域特色又有解膩功效的產(chǎn)品“啤特果汁”或?qū)⒏芴畛湮鞅毕M者對于解膩的產(chǎn)品空白，成為西北人真正擁護的傳說中的解膩神器。啤特果汁作為人們餐桌慣飲，解膩的定位，與其過去知識和經(jīng)驗完全一致，無論從對外埠市場的開發(fā)，還是本地市場的深挖，這一定位都極具競爭優(yōu)勢。
圍繞戰(zhàn)略定位，規(guī)劃競爭路徑
構(gòu)建戰(zhàn)略配稱，打造出新經(jīng)典營銷案例
戰(zhàn)略配稱①：產(chǎn)品核心戰(zhàn)略價值打造我們提出“鮮果發(fā)酵，更解膩”，該口號與行業(yè)解油膩第一品牌“解油膩，喝九龍齋”形成強關聯(lián)，讓產(chǎn)品快速進入消費者視野。 而“更解膩”跳出對手，形成比對效應，讓消費者關注啤特果的優(yōu)勢基因?！磅r果發(fā)酵”緊跟年輕消費者對時尚的理解，隨著發(fā)酵果汁和酵素的風靡，“鮮果發(fā)酵”不僅是健康工藝的表達，更是時尚與流行的趨勢。
戰(zhàn)略配稱②：打造“戰(zhàn)略錘”，讓定位深入心智如何讓“更解膩”的戰(zhàn)略優(yōu)勢快速占據(jù)消費者心智？同時也是促進外埠市場消費者接受“鮮果發(fā)酵更解膩”訴求的最快方式是什么？甘肅八八集團生產(chǎn)銷售歷史超20年，以臨夏為典型代表的西北市場，擁有不動自銷的傳奇現(xiàn)象。并且甘肅八八集團是當?shù)劁N售額最大的啤特果汁飲料企業(yè)，獲得當?shù)卣罅χС?，坐擁最好的啤特果產(chǎn)區(qū)，在甘肅本地乃至西北地區(qū)，八八集團生產(chǎn)的“松鳴巖”啤特果果汁飲料具備良好的銷售基礎與品牌口碑。
雖然產(chǎn)品層面松鳴巖啤特果具備良好的基礎，消費者只要深入了解便可以知道，但從宣傳推廣的角度講缺乏有力的支撐點，而“暢銷西北20年”象征著好品質(zhì)、好口碑、好口感、好企業(yè)。作為“鮮果發(fā)酵，更解膩”的補充賣點和訴求，坐實“鮮果發(fā)酵，更解膩“的效果，最大化松鳴巖啤特果優(yōu)勢基因，將優(yōu)勢基因直接轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略上的競爭優(yōu)勢，在甘肅市場上形成了解油膩第一品牌的品牌勢能，更制造出一種風靡西北的現(xiàn)象，引起社交效應。對于西北地區(qū)消費者有一種無形的強關聯(lián)效應
我是西北人，我喝松鳴巖啤特果汁
我是西北人，我不能不知道松鳴巖啤特果汁
我是西北人，我應該嘗嘗松鳴巖啤特果汁
我是西北人，我要擁護區(qū)域品牌為家鄉(xiāng)敬綿薄之力/扶貧
面對全新的市場，全新的品牌，怎么樣才能把西北人的驕傲，甘肅的瑰寶，新一代解膩神器等多種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成銷售力量，“暢銷西北20年“無疑是最好的推介和促銷話術(shù)。
“鮮果發(fā)酵更解膩，暢銷西北20年”
16年來志起未來服務客戶一直采用“教練式顧問模式” 在良好合作心態(tài)下，擁有完善理論體系、豐富行業(yè)經(jīng)驗的咨詢方專家顧問，借助眾多案例的積累經(jīng)驗和大量專業(yè)方法、工具，通過互動型指導、實戰(zhàn)演練、轉(zhuǎn)化提升，幫助企業(yè)方制訂計劃、明確思路、分工實施，朝著共同目標共同進步，對于甘肅八八集團也不例外。雙方在年/季度計劃框架下，以月度為單位開展工作，設計工作計劃、招商規(guī)劃、營銷團隊規(guī)劃、營銷推廣規(guī)劃，每一項工作都要精確到幾月幾號之前完成，每一個時間節(jié)點都是一次攻堅之戰(zhàn)。VI設計到延展應用物料包括招商會形象設計，志起未來團隊嚴苛按照工作計劃落實，全程參與打樣印刷執(zhí)行等工作。營銷團隊組建、營銷團隊培訓更是一樣沒落，甚至工資方案和招聘條件都是志起未來為客戶制定。招商規(guī)劃、市場劃分、樣板市場招商規(guī)劃、招商測試等等更是志起未來項目總監(jiān)親自帶隊，與企業(yè)銷售人員一起驅(qū)車轉(zhuǎn)戰(zhàn)甘肅省內(nèi)多個市縣，洽談意向客戶簽約經(jīng)銷商，用實戰(zhàn)培訓營銷團隊技巧，用業(yè)績提升營銷團隊信心。在志起未來團隊的策劃下，甘肅八八集團于2019年5月成功舉辦了以“新機遇 共發(fā)展 贏天下”為主題的戰(zhàn)略新品發(fā)布會暨西北區(qū)域招商會，兩百多名經(jīng)銷商，從全國各地趕來，只為見證啤特果推出的多款新飲品。發(fā)布會現(xiàn)場訂貨氛圍極為熱烈，經(jīng)銷商的熱情更是熱情高漲。在發(fā)布會結(jié)束之后，據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)場簽單金額為1048萬！縱觀商界，任何企業(yè)要想成為行業(yè)內(nèi)的獨角獸唯有依靠產(chǎn)品--戰(zhàn)略清晰的產(chǎn)品、創(chuàng)新的產(chǎn)品、偉大的產(chǎn)品、持續(xù)不斷成功的新產(chǎn)品，才是企業(yè)經(jīng)營的根基！企業(yè)必須通過創(chuàng)造需求、引領消費，不斷推出“戰(zhàn)略新品”，才能最終戰(zhàn)勝危機、成就卓越。偉大企業(yè)的核心能力就是能夠不斷地推出戰(zhàn)略新品。絕大多數(shù)中國企業(yè)在產(chǎn)品戰(zhàn)略上存在重大問題，這是真正影響中國企業(yè)、中國品牌成長的重要原因。沒有真正的戰(zhàn)略新品，企業(yè)資源就無法聚焦，過度分散；團隊缺乏清晰的目標和一致的行動力，各自為戰(zhàn)；企業(yè)不能形成核心的盈利模式，往往靠簡單模仿和價格戰(zhàn)為生，缺乏真正的核心競爭力。在以消費者為主導的今天，老品牌如果不知變通，固守以前的那一套必然為時代所拋棄。志起未來，以實在、實際、實效、實時、實戰(zhàn)的理念，全身心服務客戶，讓甘肅八八集團的松鳴巖啤特果汁飲料產(chǎn)品不再低調(diào)，逐漸走入大眾人群的視野當中，并讓企業(yè)因為這款戰(zhàn)略新品而獲得重生再次騰飛，真正成為了行業(yè)內(nèi)的獨角獸。2011年“戰(zhàn)略新品”之父李志起老師總結(jié)十幾年營銷經(jīng)驗，集合六大品牌營銷理論，創(chuàng)立“戰(zhàn)略新品”理論。時至今日戰(zhàn)略新品方法論已歷經(jīng)10載驗證，在松鳴巖啤特果果汁飲料的競爭路徑上，業(yè)績的增長和品牌資產(chǎn)的持續(xù)提升再次證明了戰(zhàn)略新品方法論的巨大價值，也創(chuàng)造了中國高端果汁飲料營銷的全新經(jīng)典案例！怎樣升級企業(yè)品牌，需要企業(yè)經(jīng)營者有著敏銳的目光和卓越的見識，需要企業(yè)走向信息化的浪潮，尋求外部咨詢策劃團隊的合作，才能順應客戶的內(nèi)心打造戰(zhàn)略新品助力企業(yè)重生，成就業(yè)內(nèi)獨角獸的輝煌！北京志起未來集團，專注于為企業(yè)、產(chǎn)業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展賦能。立足于雙循環(huán)格局，面向政府和企業(yè)，提供品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)研究與投資等服務。多年來，我們長期跟蹤研究瞪羚企業(yè)、獨角獸企業(yè)、隱形冠軍企業(yè)、單項冠軍企業(yè)等高潛力、高創(chuàng)新、高增長企業(yè)群體，每年發(fā)布的《獨角獸企業(yè)發(fā)展報告》等系列成果獲得中央及有關部門的高度認可。巨變時代，志起未來作為#大國科技品牌創(chuàng)造者#，愿與全國各地企業(yè)、園區(qū)、政府攜手長期合作，實現(xiàn)互惠共贏，創(chuàng)造1+1＞2的價值，為每個城市打造一個千億級的產(chǎn)業(yè)，助力大國科技品牌崛起世界中央，成為現(xiàn)象級產(chǎn)業(yè)品牌。
